Überzeugende Angebote schreiben – so funktioniert’s!

Für Handwerker ist jeder Tag eine Möglichkeit, ihre Existenz zu sichern und sich von Mitbewerbern abzuheben. Die erste Hürde ist die Suche nach potenziellen Kunden. Diese verlangen im Regelfall ein Angebot, anhand dessen sie entscheiden, ob sie dem Handwerker den Auftrag geben. Ergo ist es wichtig, überzeugende Angebote schreiben zu können.

Individuelle, kundenorientierte Angebote verfassen

Heutzutage erfolgt der Kontakt mit potenziellen Kunden immer öfter online. Rund zwei Drittel aller deutschen Unternehmen besitzen eine eigene Webpräsenz. Viele tragen sich zusätzlich bei Handwerksportalen wie meister.de ein, damit sie von Kunden aus ihrer Umgebung gefunden werden.

Nach einem kurzen Gespräch fordern potenzielle Klienten die Zusendung eines Angebots. Dieses sollte folgende Merkmale enthalten:

  • Professionelles Logo: Ein professionelles Logo macht einen seriösen Eindruck und weckt Vertrauen. Zugegeben, die Logoerstellung ist nicht günstig, jedoch können Aufträge die Investition schnell ausgleichen.
  • Empfängerorientiertes Schreiben: Kundenfreundliche Angebote enthalten dieselbe Anzahl des Wortes Ihr und wir. Der Kunde sollte stets im Fokus stehen.
  • Kurze, aber detaillierte Beschreibungen: Der Kunde muss den Auftrag verstehen. Deshalb sollte er so kurz und ausführlich wie möglich verfasst werden. Listen und Tabellen lockern den Text auf und helfen beim Verständnis.
  • Individuelle Verabschiedung: Am Ende des Angebots sollte keine 08/15-Verabschiedung à la „mit freundlichen Grüßen“ stehen. Stattdessen lohnt es sich, die Verabschiedung an den jeweiligen Auftrag anzupassen, zum Beispiel „Wir wünschen Ihnen viel Spaß mit dem neuen Holzfußboden“. Selbiges gilt übrigens auch für die Einleitung.

Das Auge liest mit

Die Optik eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheidet im Alltag, ob es gekauft wird. Auch bei Angeboten spielt das Design eine große Rolle. Es kann

  • Seriosität vermitteln und
  • beim Verständnis helfen.

Deshalb sollten Handwerker großen Wert auf die Optik ihres Angebots legen. Menschen haben eine geringere Aufmerksamkeitsspanne als ein Goldfisch, wie eine Microsoft-Studie herausgefunden hat. Sie treffen innerhalb von Sekunden die Entscheidungen, ob ihnen etwas gefällt. Ein optisches ansprechendes Angebot ist der erste Schritt zum Auftrag.

Neben dem bereits genannten professionellen Logo können Handwerker auf Gütesiegel wie Ausgezeichnet vom Kunden setzen, um Seriosität zu vermitteln. Sie müssen die strengen Kriterien der Herausgeber erfüllen, können dann aber die bundesweite Qualitätsauszeichnung zur Vermarktung ihres Betriebes auf ihrer Webseite und ihren Angeboten verwenden.

Floskeln & unklare Formulierungen vermeiden

Bei der angesprochenen kurzen Formulierung des Angebots dürfen keine wichtigen Details ausgelassen werden. Dabei spielt die Wortwahl eine große Rolle. Viele Handwerker verlieren sich in undeutlichen Formulierungen und Floskeln, die nicht professionell wirken.

Sollten Sie sich für unser Angebot entscheiden, erklären wir Ihnen die Details in einem Gespräch.

Hierbei handelt es sich um eine überflüssige Erklärung. Nach einer Auftragsbestätigung erfolgt in jedem Fall ein Briefing – darauf muss nicht hingewiesen werden.

Ich hoffe, dass sie den Auftrag annehmen.

Ein gesuchter, professioneller Handwerker hofft nicht auf Aufträge, schließlich sollte er auf diese nicht angewiesen sein. Eine gute Handlungsaufforderung lautet:

Ich freue mich, von Ihnen zu hören.

Ein weiteres No-Go ist die Verwendung von Negationen. Standardsätze wie „Bitte zögern Sie nicht, uns bei Fragen zu kontaktieren“ wirkt im Unterbewusstsein eines potenziellen Auftraggebers wie „Bitte zögern Sie, uns bei Fragen zu kontaktieren“.

Neben Floskeln und Negationen gibt es nahezu arrogante Formulierungen, die von den Wörtern sollten oder müssen geprägt sind. Ein Auftraggeber muss und soll nichts tun; was für ihn das Richtige ist, entscheidet er. Handwerker können allenfalls Empfehlungen aussprechen.

Um Floskeln, Negationen und arrogante Formulierungen zu vermeiden, bietet sich die Verwendung des KISS-Prinzips an.

KISS-Prinzip: 4 Bestandteile

Angebotsschreiben mit langen Schachtelsätzen sind schwer lesbar. Als Faustregel gilt: Ein Satz sollte maximal ein Komma enthalten. Statt Substantiven verwendet man Verben. Wörter mit -ung am Ende streicht man komplett.

Die Erkenntnisse des Artikels haben wir Ihnen in folgender Infografik noch einmal zusammengefasst:

Infografik: Überzeugende Angebote schreiben

meister.de

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