Wenn der Kunde handeln will: Verhandlungstipps für Handwerker

Menschen handeln fast jeden Tag – das trifft bei Handwerkern besonders zu. Ob mit Kunden, Lieferanten oder Partnern – jeder verfolgt persönliche Interessen und den wirtschaftlichen Erfolg ihres Betriebes. Am Ende müssen Handwerker und Kunde zu einem gemeinsamen Nenner kommen, von dem alle Beteiligten profitieren.

Vorbereitung ist das A und O

Das Verhandeln ist keine Disziplin, für die es nur einen Weg gibt. Optimale Verhandlungsergebnisse erzielen Handwerker, die ihre Hausaufgaben gemacht und Erfahrung gesammelt haben. Generell sollten Handwerker immer gut vorbereitet sein und sich von dem Verhandlungswillen der Person gegenüber nicht abschrecken lassen. In solchen Fällen gewinnt, wer sich vorbereitet hat.

Handwerker haben als Profis ihrer Branche den Vorteil, dass sie sich mit der Materie auskennen. Doch es gibt Kunden, die Informationen gesammelt haben und wissen, wie viel bestimmte Leistungen und Materialien kosten.

In solchen Situationen sollten Handwerker ihre Schmerzgrenze nicht preisgeben, denn die kann ein kluger Kunde ausnutzen. Beide Seiten haben natürlich eine Grenze: Der Kunde ist bereit, eine bestimmte Summe zu zahlen; der Heimwerker kann unter einem festgelegten Preis nicht arbeiten.

Tipp: Um den Verhandlungspartner kennenzulernen, sollten Handwerker ein Beratungsgespräch durchführen. Im Rahmen der Konversation erfragen sie das Budget des Kunden, was er sich wünscht und welche Ziele er hat.

Das Angebot sollte auf Berechnungen beruhen

Das Bauchgefühl macht vielen Handwerkern im wahrsten Sinne des Wortes einen Strich durch die Rechnung. In der Handwerksbranche dominieren Berechnungen, nicht Schätzungen. Aus diesem Grund sollte jeder Profi, bevor er einem Kunden einen Preis nennt, genaue Kalkulationen bezüglich der Material- und Aufwandskosten erstellen. Diese fasst er in einem Kostenvoranschlag zusammen, welcher nicht automatisch der finale Preis ist.

Es ist ratsam, Kunden Zeit zu lassen, über den Kostenvoranschlag nachzudenken und ihr Budget zu überdenken. Auf den ersten Blick erscheint ihnen der Handwerkerpreis zu hoch. Sobald sie in aller Ruhe eigene Berechnungen anstellen, merken sie, dass er gerechtfertigt ist.

Transparenz hilft in dieser Branche, denn ein Handwerker, der alle Kosten bis ins kleinste Detail aufführt, wirkt seriös. Er zeigt seinen Kunden, wofür er sein Geld verlangt und senkt auf diese Weise den Verhandlungsspielraum des Kunden.

Bei Verhandlungen konkrete Zahlen nennen

Sollte es zu einer Preisverhandlung kommen, sind Handwerker beraten, immer eine Zahl zu nennen, nicht eine Preisspanne. Die Nennung eines Zahlenbereiches ist die versehentliche Preisgabe der zuvor genannten Schmerzgrenze. Wer für ein Projekt 2.500 bis 3.000 Euro verlangt, sagt seinem Kunden, dass er die Arbeit für 2.500 Euro ausführen könnte. Der Verhandlungsspielraum des Handwerkers ist zu Beginn der Diskussion um 500 Euro gefallen.

Handwerker sollten wissen, wie hoch die Kosten für die auszuführende Arbeit sind und wie groß ihr Gewinn ist. Jeder Einzelne muss entscheiden, wie viel von seinem Profit er dem Kunden überlassen möchte.

In bestimmten Situationen ist es sinnvoll, einen geringen Gewinn in Kauf zu nehmen, wenn der Handwerker langfristig profitieren kann. Angenommen der Verhandlungspartner ist ein Stammkunde, der bereits viele Projekte in Auftrag gegeben hat. Jeder Auftrag hat dem Handwerker große Gewinne gebracht. Durch einen Preisnachlass steigert er die Zufriedenheit bei seinem Stammkunden und im selben Zug die Wahrscheinlichkeit, in Zukunft mit weiteren Aufträgen belohnt zu werden. Handwerker sollten bei Verhandlungen langfristig planen.

Wenn der Kunde Vergleiche mit anderen Handwerkern zieht

Es gibt Kunden, die gerne Vergleiche mit anderen Dienstleistern ziehen. Unter dem Motto: Person XY hat mir ein günstigeres Angebot unterbreitet, warum können Sie dessen Preis nicht unterbieten?

Wie bereits erwähnt, kennen Handwerker ihre Schmerzgrenze. Sollte ein Dienstleister einen besseren Preis anbieten, kann der Kunde dem Kollegen überlassen werden. Niemand ist bereit, ein verlustbehaftetes Projekt zu beginnen.

 

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